Entenda porque tomamos decisões ruins. E saiba como evitar isso

A pesquisa

Temos uma inclinação para escolher recompensas imediatas em vez de recompensas futuras, mesmo quando as de curto prazo são inferiores.

É um viés cognitivo que pode levar as pessoas a tomar decisões erradas porque incentiva a impulsividade em vez da visão de futuro, explicam especialistas que há décadas estudam o tema no campo da Economia Comportamental ou da Psicologia.

“Isso distorce a nossa percepção de valor”, diz o pesquisador do Centro de Economia da Sorbonne.

Se o mais importante na tomada de decisão é que o benefício seja imediato, mesmo que esse benefício seja menor, então o desconto (a redução do lucro) se torna hiperbólico, ou seja, exagerado.

Esse preconceito psicológico, que também é estudado como “gratificação atrasada”, tem uma longa história.

Embora com nomes diferentes, o desconto hiperbólico tem sido estudado há séculos, quando os comerciantes (e até os filósofos) procuravam compreender a lógica do valor do dinheiro, do retorno do capital ou dos juros associados a um empréstimo conforme o custo e a oportunidade.

Tentando compreender estes fenômenos, nas últimas décadas, especialistas mergulharam em cálculos matemáticos complexos para compreender e prever as forças que movem as finanças e a economia.

Por outro lado, vários psicólogos também pesquisaram o funcionamento do cérebro humano e os vieses cognitivos que atuam na tomada de decisões.

Um deles foi Daniel Kahneman, que analisou como tomamos decisões e como elas influenciam a economia comportamental, investigação pela qual recebeu o Prêmio Nobel de Economia em 2002.

De forma simples, alguns autores explicam que o viés hiperbólico nos faz pensar que quanto mais próxima à recompensa estiver no tempo, mais atrativa ela parece.

São conhecidas as experiências feitas há décadas com crianças de 4 anos em que os pesquisadores ofereciam um chocolate agora, ou dois chocolates em 15 minutos. E, previsivelmente, menos crianças decidiam esperar porque seria muito difícil para elas adiar a gratificação.

Em qualquer caso, os resultados destas experiências variam substancialmente dependendo das características da amostra e da inclusão de variáveis como a origem socioeconômica dos sujeitos, a idade ou a capacidade cognitiva, entre muitas outras.

Mas, no final das contas, a impulsividade é uma força que pode trabalhar contra nós na infância ou na idade adulta.

Se eles lhe oferecessem R$ 100 agora ou R$ 120 em uma semana, o que você preferiria?

Quando a sua decisão opera sob viés cognitivo, é provável que você opte por ter menos dinheiro, mas mais cedo.

O viés nas decisões financeiras

O desconto hiperbólico “muitas vezes nos leva a tomar decisões das quais, nosso ‘eu do futuro’ pode se arrepender”, explica um professor de Marketing e Ciências do Comportamento da Escola de Negócios Bayes, na Universidade de Londres.

“É considerado um viés em vez de uma forma racional de valorizar o tempo”.

Para alguns especialistas, esse viés psicológico poderia ser explicado como resultado do processo evolutivo, visto que o imediatismo nos impulsiona como se fosse um vestígio do nosso passado animal.

Outro motivo que pode influenciar esse tipo de decisão é o hábito da procrastinação, entendido como o ato de adiar coisas que podem ser feitas no presente.

A ideia de imprevisibilidade também entra em jogo: é melhor ter algo certo agora em vez de esperar porque no caminho “coisas podem acontecer” e você ficará de mãos vazias.

Em qualquer caso, embora as pessoas tenham condições psicológicas distintas que as levam a favorecer recompensas imediatas, o preconceito geralmente está à espreita nas nossas cabeças.

O desconto hiperbólico é ativado quando, por exemplo, optamos por assistir televisão agora em vez de estudar para uma prova na próxima semana, comer pizza em vez de ir à academia ou comprar algo desnecessário hoje em vez de economizar para as férias ou para a aposentadoria.

Aplicado às finanças, o desconto hiperbólico não é claramente um bom conselheiro quando temos de tomar decisões monetárias, como quando pedimos um empréstimo para comprar um carro ou hipotecar uma casa.

“Isso funciona como uma balança”, diz o diretor de pesquisa da consultoria The Decision Lab, com sede em Montreal, no Canadá, no sentido de pesar os custos em relação aos benefícios.

O que fazemos é tentar prever a sua influência futura no equilíbrio dessa balança.

Como superá-lo?

Em termos práticos, há três ferramentas que podem ser eficazes na tentativa de superar o viés do desconto hiperbólico.

1. Uma delas é utilizar “dispositivos de compromisso”, como definir planos de poupança automáticos ou estabelecer prazos que ajudem a evitar decisões impulsivas.

   Um bom exemplo, explica Berthet, é o programa Poupe mais Amanhã, criado pelo Prêmio Nobel da Economia Richard Thaler e pelo economista Shlomo Benartzi para ajudar as pessoas a aumentarem suas poupanças para a aposentadoria sempre que recebem um aumento salarial.

2. A segunda é o “compromisso prévio”, que envolve evitar tentações futuras, se comprometendo antecipadamente a fugir delas. Isto pode ser feito através do agendamento de investimentos regulares ou, por exemplo, do agendamento de sessões de exercício físico que não podem ser facilmente adiadas.

3. E a terceira é usar lembretes (visuais, escritos ou conversas com outras pessoas) sobre os efeitos positivos de manter uma decisão a longo prazo.

Compreender os vieses que podem estar presentes quando tomamos decisões e reconhecer como influenciam as nossas decisões é um bom começo.

Entre as técnicas específicas para mitigar os seus efeitos está, além do “compromisso prévio” que Berthet mencionou, a criação de pequenas “recompensas imediatas” para reforçar comportamentos positivos que são benéficos a longo prazo.

Essa fórmula é utilizada por diversos aplicativos que motivam os usuários a manter, por exemplo, um nível diário de prática esportiva ou de idiomas, dando pequenas recompensas imediatas como pontos ou mensagens positivas no celular.

Uma boa ideia é incentivarmos a praticar exercícios, como assistir a uma série da Netflix enquanto corremos na esteira (em vez de assistir no sofá).

Criar períodos de reflexão, afirma o especialista, é outra estratégia útil. Trata-se de esperar (um dia, uma semana, um mês) antes de fazer qualquer compra, não essencial para evitar decisões compulsivas.

Basicamente, trata-se de adiar um pouco a gratificação para ter certeza de que a decisão é apropriada.

Também é útil tornar a recompensa futura mais tangível. Se a recompensa são as férias, vale colocar uma foto do destino como fundo de tela, ou até mesmo imprimir uma foto e colocar na geladeira.

É literalmente “ver” o prêmio no final do caminho ou imaginar como o eu do futuro se sentiria em relação a essa decisão.

Precisamente essa técnica de se projetar no tempo, diz Turney McKee, conhecida como pensamento futuro episódico, ou às vezes chamada de “viagem mental no tempo”, provou ser muito eficaz.

O pensamento de alta interpretação também provou ser eficaz, acrescenta, se referindo ao pensamento abstrato que nos permite olhar para o quadro geral, sem nos concentrarmos apenas nos detalhes.

Se estamos falando de decisões práticas mais previsíveis e de longo prazo, como contrair uma hipoteca de taxa fixa ou um empréstimo de carro, é útil fazer as contas e comparar o custo total ao longo do tempo, diz.

A mesma lógica pode ser aplicada aos serviços de assinatura, onde o custo médio mensal costuma ser menor na contratação do serviço por um período maior.

Talvez isso não aconteça com o dinheiro, mas o viés hiperbólico pode estar presente em coisas tão simples como querer ter uma vida mais saudável, mas não conseguir resistir a alimentos que fazem mal e ao sedentarismo.

Após conversar com os especialistas, provavelmente me animarei a experimentar a técnica de conversar com meu futuro eu, para ver se me atrevo a contar a ele sobre as decisões erradas que às vezes tomo sem olhar para o longo prazo… e para ver se talvez ele pode me dar bons conselhos.